Wat een b2b marketing bureau anders doet
Een b2b marketing bureau richt zich op weinig maar waardevolle aanvragen, terwijl consumentenmarketing op volume draait. Dat verandert alles aan de aanpak. Een campagne die vijf goede gesprekken per maand oplevert kan uitstekend werken; hetzelfde aantal zou bij een webshop een mislukking heten. Ook de inhoud verschuift: bij b2b online marketing gaat het om vakinhoud waarmee een inkoper zijn keuze intern kan verdedigen, niet om een aanbieding. En de doelgroep bestaat uit meerdere mensen, want een technisch beslisser en een financieel beslisser zoeken iets anders. Ook de looptijd verschilt: een b2b marketing bureau rekent in kwartalen, niet in weken. Vraag een b2b marketing bureau daarom hoe het die rollen apart aanspreekt. Een b2b marketingbureau dat één boodschap voor iedereen maakt, mist de helft van de tafel. Wat er onder leadgeneratie valt, staat bij B2B-leadgeneratie.
Waarop je een b2b marketing bureau vergelijkt
Niet op de casussen in de presentatie, maar op vier praktische punten. Hoe wordt een lead gedefinieerd, want zonder definitie belt je verkoper mensen die alleen een whitepaper wilden. Welk systeem houdt dat bij, en wie vult het. Hoe lang wacht het bureau voordat het conclusies trekt, gezien jouw verkoopcyclus. En wie schrijft de vakinhoud: een redacteur zonder toegang tot jouw specialisten levert teksten die je concurrent ook kan publiceren. Een b2b marketingbureau dat hierover uit zichzelf begint, heeft dit vaker gedaan. Vraag ook of b2b online marketing en verkoop bij dezelfde partij liggen, want dat scheelt overdracht. Vraag een b2b marketing bureau tot slot hoeveel van je budget naar bekendheid gaat en hoeveel naar directe aanvragen. Die verhouding verschilt per markt, en een b2b marketing bureau hoort dat te benoemen. Verwante werkwijze staat op inbound marketing bureau vergelijken.
Wat het kost en waar het geld heen gaat
De maandbedragen die een b2b marketing bureau publiceert, geven een bandbreedte. Whello noemt 750 tot 1.250 euro per maand voor middelgrote bedrijven en 1.250 tot 3.500 euro in competitieve markten. Sam Online Marketing publiceert 750, 1.500 en 2.500 euro per maand met een minimumlooptijd. eRocket staat op 650, 1.250 en vanaf 2.000 euro. Tasmanic gaat van 1.000 naar 3.500 en 7.500 euro, exclusief advertentiebudget. Afdeling Online rekent 68 tot 92 euro per uur. Bij zakelijke marketing komt daar vaak software bij: een CRM en soms een automatiseringspakket, per gebruiker afgerekend. Vraag een b2b marketing bureau dus of licenties in het bedrag zitten. Wie b2b online marketing begroot zonder licenties, komt bij vijf nieuwe gebruikers al tekort. Advertenties op LinkedIn zijn duurder per klik dan zoekadvertenties, na te lezen bij LinkedIn Ads.
Vier afspraken die je vooraf vastlegt
Vier punten die bij een b2b marketing bureau vaker misgaan dan bij consumentencampagnes.
Definitie van een lead
Leg schriftelijk vast wanneer een aanvraag een lead is en wanneer alleen een download. Anders discussieer je elke maand.
Eigendom van CRM en data
Het systeem en de contactgegevens staan op naam van jouw organisatie, met exportrecht en historie.
Terugkoppeling uit verkoop
Spreek af dat verkopers per lead melden wat eruit kwam. Zonder die lus optimaliseert niemand op omzet.
Evaluatietermijn per kanaal
Advertenties na acht weken, vindbaarheid en content na twee kwartalen. Niet alles op hetzelfde moment.
- ✓ Een lead is gedefinieerd voordat de eerste campagne loopt
- ✓ CRM, contactgegevens en historie blijven van jouw organisatie
- ✓ Verkoop koppelt per lead terug wat er uiteindelijk uit kwam
- ✓ Elk kanaal heeft een eigen termijn die bij je verkoopcyclus past
- ✓ Softwarelicenties staan als losse post in de offerte
Waarom kleine aantallen andere rapportage vragen
Bij twintig aanvragen per maand is elk cijfer statistisch wankel. Een maand met drie leads zegt niets, twee zulke maanden op rij wel. Vraag daarom om rapportage per kwartaal met maandcijfers erin, en om een vaste set van drie getallen: aantal gesprekken, aantal voorstellen en gewonnen omzet. Percentages op kleine aantallen ogen dramatisch en zijn zelden een signaal. Een b2b marketing bureau dat elke maand een grote conclusie trekt uit twee leads, stuurt op ruis. Vraag ook naar de doorlooptijd van je eigen trajecten, want dat bepaalt wanneer een campagne beoordeeld kan worden. Vraag een b2b marketingbureau daarom om een kwartaalrapport met maandcijfers erin. Een b2b marketing bureau dat op kwartaalbasis rapporteert, laat zien dat het je markt begrijpt. Achtergrond staat in de kennisbank.
Veelgestelde vragen over een b2b marketing bureau
Hoeveel leads kun je verwachten?
Dat hangt volledig af van je markt en je ordergrootte, en elk genoemd aantal zonder die context is een gok. Zinvoller is de omgekeerde rekensom: hoeveel gesprekken heeft je verkoper nodig voor één order, en wat mag een gesprek dan kosten. Laat een b2b marketing bureau die berekening maken voordat er budget wordt vastgesteld. Dan praat je over kosten per gesprek in plaats van over een aantal leads.
Werkt LinkedIn beter dan Google voor zakelijke markten?
Ze doen iets anders: op Google vind je mensen die nu zoeken, op LinkedIn bereik je mensen die nog niet zoeken maar wel in de doelgroep zitten. Zoekadvertenties leveren dus scherpere aanvragen, LinkedIn levert bekendheid bij de juiste functies. Bij b2b online marketing werken ze meestal naast elkaar, met een groter deel van het budget op zoeken. Een b2b marketingbureau verdeelt dat budget per kwartaal opnieuw.
Hoe lang moet je een campagne laten lopen?
Minimaal één volledige verkoopcyclus, en die is bij zakelijke dienstverlening vaak drie tot negen maanden. Eerder stoppen betekent dat je de kosten wel maakt maar de opbrengst nooit ziet. Spreek daarom een looptijd af die bij je cyclus past, met tussentijdse evaluaties op gesprekken en voorstellen. Zo zie je beweging voordat de eerste order binnen is.
Wie schrijft de vakinhoud?
Een externe schrijver kan dat prima, mits die jouw specialisten mag interviewen. Plan daarvoor een uur per maand in. Zonder die toegang komen er teksten die je concurrent ook had kunnen publiceren, en die overtuigen geen inkoper. Vraag een b2b marketingbureau dus expliciet om interviewtijd. Bij b2b online marketing is die inhoud het belangrijkste onderscheid.
Waarop kies je uiteindelijk?
Een b2b marketing bureau kies je op de vraag of het jouw verkoopproces begrijpt, niet op de campagnes in de presentatie. Vraag om een kwartaal in plaats van een jaarcontract en beoordeel daarna. Meer over die afweging staat in B2B marketingbureau kiezen en op de methodologiepagina.